Στον κόσμο των business υπάρχει ένα βολικό ψέμα που όλοι ψιθυρίζουν και κανείς δεν το ομολογεί, δεν κερδίζει πάντα η καλύτερη ιδέα, αλλά αυτή που «ντύνεται» καλύτερα. Στο franchise μιλάμε για innovation, disruption, αποδόσεις, scalability, αλλά στο τέλος της ημέρας το παιχνίδι παίζεται αλλού. Στην αφήγηση, στο positioning, στην ψυχολογία. Όχι στην ουσία.
Η αρχή δεν είναι το business plan. Είναι η εμμονή.
Κάθε δυνατό franchise ξεκινά από έναν άνθρωπο που βλέπει κάτι πριν το δουν οι άλλοι. Όχι απαραίτητα πιο έξυπνος. Πιο επίμονος. Πιο «κολλημένος». Έχει μια ιδέα και την κουβαλάει σαν βάρος που δεν φεύγει. Και είναι διατεθειμένος να πληρώσει το τίμημα σε χρόνο, χρήμα, ισορροπία, ασφάλεια, για να τη δει να παίρνει μορφή.
Αυτή είναι η αφετηρία. Όλα τα υπόλοιπα έρχονται μετά. H η στρατηγική εισόδου, η ομάδα, η υποστήριξη κ.ο.κ. συνθέτουν το οικοδόμημα.
Η αγορά δεν αγοράζει ιδέες. Αγοράζει εικόνα.
Και εδώ αρχίζει η στρέβλωση. Γιατί ο κόσμος δεν επενδύει στην ιδέα αυτή καθαυτή. Επενδύει στο πως του την πουλάς. Στο πώς την αφηγείσαι. Στο πόσο «κουμπώνει» με αυτό που ήδη θέλει να πιστέψει.
Το ίδιο concept, με διαφορετικό pitch, μπορεί να απογειωθεί ή να εξαφανιστεί. Αυτό δεν είναι θεωρία. Είναι καθημερινότητα.
Ο Franchisee είναι ο παίκτης που κερδίζει το παιχνίδι
Στο κέντρο βρίσκεται ο franchisee. Όχι ως νούμερο σε spreadsheet, αλλά ως πραγματικός άνθρωπος. Συνήθως ήδη πιεσμένος από τη δουλειά του, αρκετές φορές αβέβαιος, συχνά μόνος απέναντι σε μια μεγάλη απόφαση.
Βλέπει ένα σύστημα που φαίνεται να τον «καταλαβαίνει». Να μιλάει τη γλώσσα του, να καταννοεί τις ανάγκες του. Στην ουσία όμως, το σύστημα μιλάει τη γλώσσα της ανάπτυξης και δεν νοιώθει απαραίτητα τη δική του καθημερινότητα.
Είναι αυτός που θα μπει μπροστά. Που θα επενδύσει ενέργεια, χρόνο, ψυχή. Που θα χτίσει σχέσεις με τον πελάτη, θα γίνει κομμάτι της τοπικής αγοράς, θα δώσει ταυτότητα στο concept.
Το παιχνίδι κρίνεται στον franchisee. Αυτός δημιουργεί τις πραγματικές υπεραξίες.
Οι άνθρωποι της ανάπτυξης είναι storytellers με KPIs
Οι development managers είναι αυτοί που γεφυρώνουν τα δύο σύμπαντα. Παίρνουν την ιδέα και τη μετατρέπουν σε πρόταση. Σε αφήγημα. Σε «ευκαιρία».
Εξηγούν γιατί το concept αξίζει, γιατί «θα απογειωθεί», γιατί η ομάδα της μητρικής εταιρείας «το έχει» και γιατί η στιγμή είναι τώρα.
Το θέμα είναι ότι πολλές φορές ο franchisee αξιολογεί με φίλτρα που δεν έχουν βάθος. Βασίζεται στο impression, και όχι στο insight.
Το πραγματικό asset των συμβούλων franchise δεν είναι οι επαφές τους
Στην πραγματικότητα οι σύμβουλοι δεν έχουν δύναμη μόνο επειδή έχουν databases και τρόπους να βρουν franchisees. Έχουν ισχύ γιατί έχουν πληροφορία. Έχουν deal flow. Έχουν συγκριτική εικόνα ανάμεσα σε δεκάδες εταιρείες και εκατοντάδες υποψηφίους franchisees. Έχουν pattern recognition από προηγούμενα deals. Αυτό είναι το πραγματικό asset τους.
Ξέρουν τι δουλεύει πριν φανεί στα νούμερα. Και αυτό είναι η δύναμή τους.
Η αξιολόγηση που δεν γίνεται ποτέ όπως πρέπει
Στην πράξη, ο υπεύθυνος franchise βλέπει συνεχώς υποψηφίους, και φυσικά θέλει να κλείσει συμφωνίες. Κατανοεί το στιλ, την εικόνα, το «πακέτο» των franchisees και αναλόγως προσαρμόζει την παρουσίασή του για να πετύχει την πώληση.
Ένα σοβαρό σύστημα αξιολόγησης θα έπρεπε να είναι αυστηρό και μετρήσιμο, να αξιολογεί δέσμευση, ικανότητα διοίκησης, «νοικοκυροσύνη», επικοινωνιακές ικανότητες.
Αλλά αυτό θα άλλαζε το παιχνίδι. Και πιθανώς θα μείωνε τα deals. Και άρα… τα bonus.
Η σύμβαση αποτυπώνει το όνειρο σε νομικό κείμενο
Στη συνέχεια, έρχεται και η σύμβαση franchise. Ένα κείμενο γεμάτο όρους που κανείς δεν σου εξήγησε πραγματικά. Όχι σε βάθος. Όχι με τις συνέπειες.
Και ξαφνικά, το «όνειρο» αποκτά ρήτρες.
Οι τράπεζες απλά φρενάρουν
Στη θεωρία είναι εργαλεία ανάπτυξης. Στην πράξη ζητούν εξασφαλίσεις. Περιουσία. Ακίνητα. Ιστορικό.
Αν δεν τα έχεις, μένεις εκτός. Τόσο απλά.
Η βιομηχανία γύρω από το franchise
Γύρω από όλα αυτά έχει στηθεί ένα ολόκληρο ecosystem, σύμβουλοι, coaches, courses, events, portals, panels.
Όλοι προσθέτουν αξία. Αλλά όλοι μαζί δημιουργούν θόρυβο.
Ο νέος franchisee δεν έχει λιγότερα να διαχειριστεί. Έχει περισσότερα. Πολύ περισσότερα.
Δεν κερδίζει πάντα ο καλύτερος
Ο καλύτερος επιχειρηματίας δεν είναι πάντα ο καλύτερος builder. Εκείνος που μαθαίνει πιο γρήγορα τη γλώσσα του franchise δεν είναι απαραίτητα αυτός που θα χτίσει το ιδανικό concept. Εκείνος που έχει από πριν τις σωστές γνωριμίες, τη σωστή σκέψη ή το σωστό περιβάλλον, ξεκινά ήδη με προβάδισμα που δεν έχει καμία σχέση με την αξία της ιδέας του.
Αυτό δεν είναι meritocracy. Είναι leverage.
Το franchise είναι ένας μηχανισμός που επιταχύνει ό,τι ήδη υπάρχει. Αν υπάρχει ουσία, τη μεγεθύνει. Αν υπάρχει επιφάνεια, την κάνει επιτυχία… μέχρι να τελειώσει το αφήγημα. Και εκεί, στο τέλος της ιστορίας, δεν μετράει το πόσο καλά πουλήθηκε η ιδέα. Μετράει αν άντεξε!
