Franchising WHITE PAPERS

Το δυναμικό ανάπτυξης του franchising διεθνώς αυξάνεται εκθετικά. Η παγκόσμια αγορά είναι πολύ μακριά από τον κορεσμό. [Leonard Swartz, Arthur Andersen LLP]

Η οικονομία των ΗΠΑ, την περίοδο 1991 – 1993, βασίσθηκε στο franchising προκειμένου να αντεπεξέλθει στην κρίση της περιόδου. Οι πωλήσεις των αλυσίδων franchise αυξήθηκαν 4,7% από το 1991 έως το 1992 και 8,3% από το 1992 έως το 1993. [University of Louisville]

ΗΠΑ: Οι franchise businesses δημιουργούν το 42% της λιανικής. To 86% των επιχειρηματικών πρωτοβουλιών franchise που άνοιξαν τα τελευταία 5 έτη παραμένουν σε λειτουργία με την ίδια φίρμα και το 97% αυτών λειτουργούν ανελλιπώς. Από το 1971 έως το 1997 έκλεισαν λιγότερες από το 5% των franchised επιχειρήσεων. Το 62% των non franchised επιχειρήσεων έκλεισαν τα πρώτα 6 χρόνια λειτουργίας τους.

Ελλάδα: 4πλασιασμός του franchise industry, την περίοδο 1998 – 2003

Δεν είναι πολλά τα χρόνια που το franchise έχει γίνει ευρέως γνωστό. Θα λέγαμε, ωστόσο, ότι ως τεχνογνωσία είχε ωριμάσει αρκετά έως το 1998. Από τότε μέχρι σήμερα οι βασικοί όροι συνεργασίας παραμένουν οι ίδιοι, καθώς και, στο γενικότερο πλαίσιό τους, οι σχετικές προεργασίες προκειμένου να αναπτυχθεί κάποιος μέσω franchise. Αρκετά γεγονότα επηρέασαν τον θεσμό, τα τελευταία 7 χρόνια, η υπερκατανάλωση την περίοδο της χρηματιστηριακής έξαρσης, η εμφάνιση και το κλείσιμο αρκετών αλυσίδων, η δημοσιότητα από τα ΜΜΕ, κ.ο.κ.

Τι έχει αλλάξει;

Κουλτούρα Δικαιοδόχων. Η γνώση και η εμπειρία διαμόρφωσε μια πιο ρεαλιστική εικόνα του τι σημαίνει franchise στα μάτια των δικαιοδόχων. Επιτέλους, δεν αρκούνται σε προφορικές βεβαιώσεις ή σε χειρόγραφους υπολογισμούς για τα πόσα θα βγάζουν. Δεν ενστερνίζονται εύκολα τα υποτιθέμενα οράματα των δικαιοπαρόχων. Διενεργούν τις δικές τους έρευνες, κατά πόσο είναι ανταγωνιστικές οι προσφορές των αρχιτεκτόνων, κατά πόσο τα μικτά που δουλεύουν κυμαίνονται στα αυτά επίπεδα του ανταγωνισμού, κατά πόσο τα στοιχεία που παρουσιάζει ο δικαιοπάροχος είναι αληθινά.

Επιπλέον, το προφίλ του σημερινού υποψήφιου δικαιοδόχου έχει αλλάξει. Κάποτε, στόμα με στόμα, ο κακομοίρης που είχε πουλήσει ένα σπιτάκι ή είχε πάρει το εφάπαξ του, πήγαινε σε κάποιο σύμβουλο και αφού – φυσικά – τον πίστευε αποφάσιζε να χρηματοδοτήσει το μαγαζί της κορούλας του. Και λέμε φυσικά, γιατί ένας καλός πωλητής μπορεί να πουλήσει τα πάντα και ειδικά αν υπάρχει μια γενικότερη άγνοια. Έχουν γίνει τόσα πολλά όσο αφορά την παραπλάνηση υποψηφίων επενδυτών γενικότερα, μια με το franchise, μια με τα κοινοτικά προγράμματα, που είχαν καταντήσει αρρώστια. Απ’ ότι φαίνεται ο Έλληνας επενδυτής και επιχειρηματίας απέκτησε ανοσία από τις τόσες πολλές φορές που εξαπατήθηκε, ώστε δεν συγκινείται πλέον από τις υποσχέσεις των πωλητών ή/ και συμβούλων για απόσβεση σε 6 μήνες, για μηνιαίες αμοιβές του της τάξεως των 10 χιλ. ευρώ, για δημιουργία υπεραξιών, κ.ο.κ.

Κουλτούρα Δικαιοπαρόχων. Από την στιγμή που η ίδια η αγορά, από τη μεριά των υποψηφίων δικαιοδόχων και από τη μεριά των καταναλωτών, δεν αποδέχεται τη νοοτροπία και την επιχειρηματική ιδέα των δικαιοπαρόχων, οι οποίοι αποβλέπουν στο franchise μόνο για λόγους πλουτισμού ή και εντυπωσιασμού, οι τελευταίοι τίθενται οριστικά στον πάγκο.

Πλέον, οι εταιρείες που υπάρχουν και συνεχίζουν να αναπτύσσονται, έχοντας αποκρυσταλλώσει το business concept τους, έχουν εδραιωθεί στην αγορά και έχουν αποδείξει την αξία τους. Αλυσίδες, είτε με 10, είτε με 200 καταστήματα, που αναπτύσσονται σταθερά, με ταχείς ή αργούς ρυθμούς, έχουν επιβιώσει στο χρόνο και έχουν κερδίσει επάξια την εμπιστοσύνη μας, ως καταναλωτές και ως επενδυτές.

Όσα προβλήματα, αν και όταν ακούγονται, είναι ή δεν είναι αληθινά, τις περισσότερες φορές αποτελούν αντικείμενο γελοίου κουτσομπολιού. Έχουμε βαρεθεί τις φήμες που κυκλοφορούν ότι ο τάδε ή ο άλλος αντιμετωπίζει σοβαρά προβλήματα και είναι έτοιμος να κλείσει. Από την άλλη πλευρά ξεπετάγονται κατά καιρούς κάποιοι οι οποίοι έχοντας 1 ή 2 καταστήματα αποφασίζουν να αναπτυχθούν μέσω franchise και έχουν την απαίτηση να πληρώνονται και με entry fees προκειμένου να επιδοτήσουν τα πλάνα τους. Πλάνα τα οποία δεν είναι καν καταγεγραμμένα. Τι να πει κανείς; Κάποτε μπορούσες με ένα κατάστημα και λίγη τύχη να ξεκινήσεις μια προσπάθεια να κάνεις ένα δίκτυο. Σήμερα, ακόμη και να είσαι ο καλύτερος και ο μοναδικός, θες πλάτες, θες συνεργάτες. Με λίγα λόγια θες χρήμα, γιατί κανείς δεν δουλεύει τζάμπα. Και φυσικά αν είσαι σίγουρος για αυτά που κάνεις, το χρήμα δεν είναι το πρόβλημα, και τα επιτόκια είναι πιο χαμηλά από ποτέ. Άρα μην ψάχνεις για δικαιοδόχους – επενδυτές, πήγαινε σε μια τράπεζα – δανειστή.

Υπάρχουν και δικαιοπάροχοι που τα μυαλά τους παίρνουν εύκολα αέρα. Έκαναν και 4 – 5 franchised καταστήματα και αποφάσισαν να αυξήσουν τις τιμές. Αφού υπάρχει ζήτηση γιατί να μην παίρνουμε περισσότερα. Αυτό που οφείλουν να έχουν κατά νου είναι ότι η δικιά τους επιβίωση και κερδοφορία με ένα και μόνο πράγμα έχει άμεση σχέση. Ας παίρνουν όσα entry fees ή royalties επιθυμούν, ας γράψουν στις συμβάσεις τους ότι θέλουν. Αν το κατάστημα δεν πάει καλά, όλα τα προηγούμενα δεν έχουν νόημα. Και για να πάει καλά ένα κατάστημα το βοηθάμε και το υποστηρίζουμε πάντα. Πόσο μάλλον στην αρχή του!

Και κάτι ακόμη, ο δικαιοπάροχος και η ομάδα του (τα στελέχη του) είναι αυτός που δημιουργεί και εξελίσσει το concept. Η λέξη κλειδί είναι: Εξέλιξη. Η βασική ιδέα μπορεί να παραμένει για πάντα η ίδια, όμως τα προϊόντα, οι τρόποι προώθησης, το look των καταστημάτων αλλάζει, όπως αλλάζουν συνέχεια τα πάντα (και η στρατηγική). Επιπροσθέτως, η ευελιξία του franchising δημιουργεί την ικανότητα της συνεχούς ανανέωσης, απαραίτητης για την Εξέλιξη.

Κουλτούρα Συμβούλων. Παρεξηγημένη ομάδα επαγγελματιών. Δεν είναι και πολλοί πλέον, όχι ότι υπήρξαν ποτέ πάρα πολλοί, όπως σε άλλους χώρους, π.χ. σύμβουλοι ποιότητας ή σύμβουλοι επενδύσεων. Έχουμε τους καλούς, έχουμε τους κακούς, έχουμε και τους άσχημους. Άσχημοι σύμβουλοι, είναι αυτοί που δεν κατόρθωσαν να συμπορευτούν με τις νέες καταστάσεις τις αγοράς, οι οποίοι ξεκίνησαν ως καλοί, στην συνέχεια, όμως, έχουν καταντήσει γραφικοί. Οι πραγματικά καλοί σύμβουλοι είναι αυτοί που διαθέτουν τις ικανότητες και τις δυνατότητες να κάνουν καλή δουλειά και που θέλουν να κάνουν καλή δουλειά. Αυτοί που κατανοούν την ευρύτητα και την πολυπλοκότητα του επιχειρείν. Αν μη τι άλλο να γνωρίζουν τα βασικά του marketing, πωλήσεων, οικονομικής διαχείρισης, προγραμματισμού και ελέγχου, οργάνωσης, logistics, ποιότητας, κ.ο.κ. Ένας άνθρωπος από κάθε αξιόλογη εταιρεία συμβούλων ή και περισσότεροι - αν είναι δυνατόν - θα πρέπει να γνωρίζει τα βασικά όλων, ένας ο οποίος θα μπορούσε να κατέχει την θέση του Γενικού Διευθυντή στην εταιρεία του δικαιοπαρόχου. Θα πρέπει να υπάρχουν και άλλοι, μόνιμοι ή εξωτερικοί συνεργάτες, εξειδικευμένοι και κατάλληλοι για κάθε θέμα. Ο καλός σύμβουλος πρέπει να μπορεί να αξιολογήσει και να πείσει τον υποψήφιο, να αξιολογήσει και να ποσοτικοποιήσει την αξία ενός υποψήφιου για κατάστημα χώρου. Θα πρέπει να ξέρει τι σημαίνει ERP, θα πρέπει να ξέρει να βγάζει επιδοτήσεις διευκόλυνσης των πελατών του, θα πρέπει να ξέρει και να μπορεί να ανανεώνει τις γνώσεις του συνεχώς.

Άλλαξαν, λοιπόν, οι σύμβουλοι (προς το καλύτερο) και προσφέρουν περισσότερα στους πελάτες τους. Απ’ ότι φαίνεται και από τα prospectus τους έχουν λιγότερους ενεργούς δικαιοπαρόχους - πελάτες, έχοντας ταυτόχρονα μεγαλώσει ως εταιρείες. Αυτό σημαίνει ότι κάνουν καλύτερη δουλειά ανά πελάτη, και επιπλέον, διατηρούν μόνιμες συνεργασίες. Τα παραπάνω για τους καλούς.

facebook_page_plugin