Τα διαθέσιμα επιχειρηματικά εργαλεία είναι πολλά και πλέον ευρέως γνωστά. TQM, BPR, JIT, ISO, QAMS, TPM, ERP, CRM, CSR ... όλα αυτά δεν σημαίνουν πλέον τίποτα και ταυτόχρονα οφείλουν να είναι γνωστά! Έχουν αφήσει την εποχή της δόξας τους και έχουν αναδείξει το καθένα το σκοπό που υπηρετούσε, την ποιότητα, τη λιτή οργάνωση, τη δύναμη της πληροφορίας και των στατιστικών, την πολυπλοκότητα του πελάτη κ.ο.κ. Ωστόσο, ο Alex Osterwalder εφηύρε ένα καταπληκτικό νέο εργαλείο, το Business Model Canvas, εξαιρετικό χρήσιμο για την αποτύπωση, αξιολόγηση και βελτίωση κάθε επιχειρηματικής οντότητας ή ιδέας, υφιστάμενης ή startup. Ταυτόχρονα, δε, αποτελεί μια ενιαία πλατφόρμα ενσωμάτωσης και αξιοποίησης των καθιερωμένων τεχνικών ανάλυσης, όπως SWOT, BCG Matrix, Brain Storming, Vision Scorecard, Value Added Analysis, Gap analysis κ.λπ.
Το Business Model Canvas, όπως αναλυτικά περιγράφεται στο βιβλίο Business Model Generation, των Alexander Osterwalder και Yves Pigneur, παρέχει ένα συντονισμένο πλαίσιο τόσο για startup franchises, όσο και για δράσεις αναδιοργάνωσης υφιστάμενων επιχειρήσεων. Αποτελεί μια από τις κύριες τεχνικές των WiZIONERS, την task force της FBS – Franchise Business Services κατά την υλοποίηση έργων (ανα)σχεδιασμού επιχειρήσεων, σε συνδυασμό με τη μεθοδολογία Blue Ocean Strategy των W. Chan Kim και Renée Mauborgne.
Το Business Model Canvas διακρίνει 9 Building Blocks, 9 διακριτές ενότητες μέσω των οποίων αναλύεται εις βάθος η εκάστοτε επιχειρηματική ιδέα/οντότητα και προσδιορίζεται τεκμηριωμένα τόσο η ενδεδειγμένη επιχειρηματική στρατηγική, όσο και το συγκεκριμένο επιχειρηματικό μοντέλο που την πλαισιώνει. Τα 9 Building Blocks είναι οργανωμένα σε τέσσερεις βασικές ενότητες, την επιχειρηματική πρόταση (value proposition), τον πελάτη (customer), την υποδομή (infrastructure) και την κερδοφορία (profit equation).
INFRASTRUCTURE
Key Activities (Βασικές Δραστηριότητες)
Οι βασικές δραστηριότητές μας, σε συνδυασμό με τους πόρους της επιχείρησής μας, συντελούν στη δημιουργία των παρεχομένων προϊόντων.
- Ποιές δραστηριότητες πρέπει να εκτελούμε πολύ καλά;
- Ποιές είναι σημαντικές;
- Ποιές παράγουν αξία;
- Ποιές σχετίζονται με τα Κανάλια;
- Ποιές δημιουργούν Ροές Εσόδων;
Key Resources (Ζωτικοί Πόροι)
Οι Ζωτικοί Πόροι αφορούν στα περιουσιακά στοιχεία που είναι απαραίτητα για τη λειτουργία του επιχειρηματικού μοντέλου μας
- Ποιοί Ζωτικοί Πόροι είναι απαραίτητοι για τη δημιουργία του αξίας προς τους πελάτες μας;
- Ποιούς απαιτούν τα Κανάλια;
- Ποιούς απαιτούν οι σχέσεις με τους Πελάτες;
- Ποιούς απαιτούν οι Ροές Εσόδων;
Key Partners (Στρατηγικές Συνεργασίες)
Ορισμένες δραστηριότητες τις αναθέτουμε σε εξωτερικούς συνεργάτες, αλλά και Ζωτικοί Πόροι αποκτούνται έξω από την επιχείρησή μας.
- Ποιοί είναι οι κύριοι συνεργάτες μας;
- Ποιοί είναι οι κύριοι προμηθευτές μας;
- Ποιους Ζωτικούς Πόρους αποκτούμε από συνεργάτες;
- Ποιές Βασικές Δραστηριότητες πραγματοποιούνται από συνεργάτες μας;
Κίνητρα για συνεργασίες:
- Βελτιστοποίηση και εξοικονόμηση πόρων
- Μείωση του ρίσκου και της αβεβαιότητας
- Απόκτηση ιδιαίτερων πόρων και δραστηριοτήτων
VALUE PROPOSITION
Value Proposition (Προτάσεις Αξίας)
Τα προϊόντα μας παρέχουν αξία για συγκεκριμένες κατηγορίες πελατών.
- Ποιά προϊόντα προσφέρουμε σε κάθε κατηγορία πελατών;
- Ποιά προβλήματα, προσδοκίες, ανάγκες βοηθάμε να αντιμετωπίσει η εκάστοτε κατηγορία πελατών;
- Τι αξία παρέχουμε σε κάθε κατηγορία πελατών;
- Ποιά είναι τα χαρακτηριστικά των προϊόντων μας που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών μας;
- Ποιό είναι το «ελάχιστο βιώσιμο» προϊόν;
- Ποιό είναι το απλούστερο προϊόν (Minimum Viable Product), το οποίο μπορούμε να δοκιμάσουμε, προκειμένου να αξιολογήσουμε με την αποδοχή του από τους πελάτες μας.
CUSTOMER
Customer Segments (Κατηγορίες Πελατών)
Η επιχείρησή μας ικανοποιεί μία ή περισσότερες κατηγορίες πελατών.
- Σε ποιές κατηγορίες πελατών απευθυνόμαστε;
- Παρέχουμε αξία που καλύπτει τις ανάγκες των πελατών μας;
- Ποιές κατηγορίες πελατών βοηθάμε να λύνουν τα προβλήματά τους;
- Ποιοί είναι οι πιο σημαντικοί μας πελάτες;
- Ποιά είναι η συνεισφορά τους στα έσοδά μας;
Οι κατηγορίες πελατών αφορούν σε διαφορετικά τμήματα - τομείς, όπως:
- Μαζική αγορά
- Μικρή (εξειδικευμένη) αγορά
- Κατακερματισμένη αγορά
- Διαφοροποιημένη
- Πολύπλευρες πλατφόρμες – αγορές
Channels (Κανάλια)
Τα προϊόντα μας παραδίδονται στους πελάτες μας μέσω καναλιών επικοινωνίας, διανομής και πωλήσεων.
- Μέσω ποιών καναλιών επιθυμούν οι πελάτες μας να τους προσεγγίσουμε;
- Πώς τους προσεγγίζουν άλλες εταιρείες - ανταγωνιστές;
- Πώς τους προσεγγίζουμε ως τώρα;
- Πώς μπορούμε να ενοποιήσουμε τα κανάλια διανομής με την καθημερινότητα των πελατών μας;
- Ποιά κανάλια είναι πιο αποδοτικά; Με τι κόστος;
- Πώς συνδέονται με τις συνήθειες των πελατών;
Οι φάσεις ανάπτυξης των Καναλιών:
- Επίγνωση
Πώς μπορείτε να αυξήσετε την επίγνωση των δυνητικών πελατών σας αναφορικά με το εύρος των προϊόντων σας;
- Αξιολόγηση
Πώς βοηθάτε τους πελάτες σας να αξιολογήσουν της αξία/ χρησιμότητα που τους παρέχουν τα προϊόντα σας;
- Απόκτηση
Με ποιον τρόπο αποκτούν οι πελάτες σας τα συγκεκριμένα προϊόντα;
- Αποστολή
Πώς παραδίδετε την αξία που παρέχετε στους πελάτες σας;
- Μετά την πώληση
Πώς παρέχετε υποστήριξη στους πελάτες σας μετά την ολοκλήρωση της πώλησης;
Customer Relationship (Σχέσεις με Πελάτες)
Οι σχέσεις με τους πελάτες μας διέπουν όλο τον κύκλο της εξυπηρέτησής τους, από το marketing μέχρι το after sales.
- Πώς διαχειριζόμαστε την προσέγγιση, απόκτηση, εξυπηρέτηση, αύξηση και πιστότητα των πελατών μας;
- Τι σχέσεις δημιουργούμε με την εκάστοτε κατηγορία πελατών (προσωπική, αυτοματοποιημένη);
- Ποιές από αυτές έχουν παγιωθεί;
- Πώς ενοποιούνται με το συνολικό επιχειρηματικό μοντέλο μας;
- Πόσο κοστίζουν;
PROFIT EQUATION
Revenue Streams (Ροές Εσόδων)
Τα έσοδά μας προέρχονται από την επιτυχή παροχή των προϊόντων μας στους πελάτες.
- Για ποια παρεχόμενη αξία οι πελάτες δέχονται να πληρώσουν;
- Τι αγοράζουν σήμερα;
- Ποια τιμή είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες μας;
- Τι πληρώνουν τώρα;
- Πώς πληρώνουν τώρα;
- Πώς θα προτιμούσαν να πλήρωναν;
- Ποιά είναι η συμβολή κάθε ροής εσόδων στα συνολικά έσοδα της επιχείρησής μας;
- Τα έσοδά μας προέρχονται μέσω περιοδικών συναλλαγών ή είναι επαναλαμβανόμενα;
Τύποι εσόδων:
Πώληση περιουσιακών στοιχείων
- Τέλος χρήσης
- Τέλος εγγραφής
- Δανεισμός, Ενοικίαση, Χρηματοδοτική μίσθωση
- Αδειοδότηση
- Μεσιτεία τελών διαφήμισης
Σταθερή τιμολόγηση
- Τιμοκατάλογος
- Εξαρτώμενη από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος
- Εξαρτώμενη από το τμήμα της αγοράς που απευθύνεται
- Εξαρτώμενη από τον όγκο
Δυναμική τιμολόγηση
- Απόδοση των διαπραγματεύσεων
- Διαχείριση σε πραγματικό χρόνο της αγοράς
Cost Structure (Δομή Κόστους)
Το κόστος λειτουργίας και οι επενδύσεις μας οφείλουν να είναι αφενός ελάχιστα και αφετέρου να διασφαλίζουν την παροχή αξίας στους πελάτες μας στο παρόν και στο μέλλον.
- Ποιά είναι τα κυριότερα κόστη του επιχειρηματικού μοντέλου μας;
- Ποιοί είναι οι ακριβότεροι πόροι του επιχειρηματικού μοντέλου μας;
- Ποιές από τις απαιτούμενες Κύριες Δραστηριότητες είναι οι πλέον δαπανηρές;
Οι επιχειρήσεις συνήθως δίνουν βάρος:
- στο κόστος (έμφαση στην ελαχιστοποίηση του κόστους, μεγιστοποίηση των αυτοματισμών, εκτεταμένη ανάθεση σε τρίτους)
- στην αξία (έμφαση στη δημιουργία αξίας, παροχή προϊόντων υψηλής χρησιμότητας)
Το Business Model Canvas αποτελεί ένα πρότυπο εργαλείο επιχειρηματικής ανάλυσης και στρατηγικής, που βοηθά στην ανάπτυξη νέων ή στον ανασχεδιασμό υφιστάμενων επιχειρηματικών μοντέλων. Υποστηρίζει επιχειρηματίες και στελέχη να εμβαθύνουν, να κατανοήσουν και να συμφωνήσουν σε μια ενιαία, δημιουργική και λειτουργική πορεία για την στρατηγική της επιχείρησής τους.
Παράλληλα βοηθά στην σύλληψη, δημιουργία, και πιλοτική αξιολόγηση καινοτόμων ιδεών και προτάσεων πριν ενταχθούν στο Επιχειρηματικό Σχέδιο.
Κατά την ανάλυση και συμπλήρωση του Business Model Canvas προτείνεται η υιοθέτηση των γενικών κανόνων του brainstorming και συγκεκριμένα:
Focus on quantity: Εστίαση στην ποσότητα των ιδεών προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η διαδικασία επίλυσης των προβλημάτων, με βάση το αξίωμα «η ποσότητα γεννά ποιότητα».
Withhold criticism: Κατά την διάρκεια των συναντήσεων / συνεδριών η ροή των ιδεών δεν πρέπει να παρεμποδίζεται από κριτική, και οι συμμετέχοντες να επικεντρώνονται μόνο στο πως θα τις αναπτύξουν και θα τις εξελίξουν.
Welcome unusual ideas: Οι ασυνήθιστες ιδέες είναι ευπρόσδεκτες και δημιουργούνται προσεγγίζοντας το πρόβλημα από άλλη οπτική γωνιά, πέρα από τα θεωρούμενα δεδομένα και καθιερωμένα.
Combine and improve ideas: Πολλές καλές ιδέες μπορούν να συνδυαστούν και να σχηματίσουν μια πολύ καλύτερη ιδέα. Η προσέγγιση αυτή φέρεται να αναπτύσσει ολοκληρωμένες και αποτελεσματικότερες ιδέες μέσω της διαδικασίας συσχετισμών.
Ταυτόχρονα, καλό είναι να παροτρύνονται οι δημιουργικές σκέψεις, η φαντασία και η έμπνευση, καθώς η πλάγια σκέψη απαιτεί πολλά ερωτηματικά, αμφισβήτηση, απόρριψη του προφανούς, απομάκρυνση από τις προκαταλήψεις και τις έμμονες ιδέες, κατάργηση των στεγανών και επιλογή πολλαπλών εναλλακτικών λύσεων.
Το Business Model Canvas μας βοηθά να κατανοήσουμε και να καθορίσουμε τις διαφορετικές λειτουργίες, συνιστώσες και χαρακτηριστικά της επιχείρησής μας, που αλληλοεπιδρώντας καθορίζουν την πορεία κάθε επιχειρηματικής μας προσπάθειας, και παράλληλα να αξιολογήσουμε και να βελτιώσουμε το επιχειρηματικό μοντέλο μας με νέες καινοτόμες ιδέες και λύσεις, που παράγονται τεκμηριωμένα και ομαδικά. Επιπλέον, το Business Model Canvas μας αναγκάζει να σχεδιάσουμε πελατοκεντρικά, καθώς περιγράφει τον τρόπο, με τον οποίο μια επιχειρηματική οντότητα δημιουργεί και προσφέρει αξία στους πελάτες της, λαμβάνοντας υπόψη όλους τους εμπλεκόμενους παράγοντες με απώτερο σκοπό την κερδοφορία.
Μετά από πλήθος projects, κυρίως στον κλάδο του franchising, τόσο σε υφιστάμενες επιχειρήσεις, όσο και σε νέα franchise startups, οι WiZIONERS εκπληρώνουν τον σκοπό της FBS – Franchise Business Services, να καθιερώνει τους πελάτες της στην αγορά, μέσα από ένα ολοκληρωμένο και σύνθετο πλάνο ενεργειών, ανακαλύπτοντας, προτείνοντας και υποστηρίζοντας όλες τις αναγκαίες αλλαγές, κάνοντας εκτεταμένη χρήση του Business Model Canvas, πάντα με εξαίρετα αποτελέσματα.
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το Business Model Canvas και την εφαρμογή του στην επιχείρησή σας, μπορείτε να επικοινωνήσετε με τους WiZIONERS στο 2106540681.