Η κ. Μαρίνα Χρυσάνθου, με επιτυχημένη επιχειρηματική πορεία στον κλάδο ως Master Licensee των CURVES, σε Ελλάδα και Κύπρο, έχοντας διακριθεί επαναλλημένα στα ΒΡΑΒΕΙΑ FRANCHISE, τόσο ως Woman Franchisor, όσο και ως Best Master Franchise, μας μιλά για την έννοια του franchising, τι σας προσφέρει, και για τα πλέον σημαντικά θέματα που θα ήταν καλό να προσέξετε πριν αποφασίσετε με ποιο franchise θα συνεργασθείτε.

06 Απριλίου 2017

Μαρίνα Χρυσάνθου

CURVES, Master Licensee, Ελλάδα και Κύπρος

Ας εξετάσουμε κάποιους σημαντικούς ορισμούς για να εξοικειωθούμε αρχικά με την έννοιά του franchising:

Βασικά, το franchising αφορά σε μια συνεργασία, κατά την οποία δημιουργείτε μια επιχείρηση βάση της άδειας της μητρικής εταιρείας (franchisor) να αξιοποιείτε αυτό που δημιούργησε (Σύστημα Franchise). Η άδεια δίδεται κάτω από κάποιες συγκεκριμένες προϋποθέσεις και με διάφορα οικονομικά ανταλλάγματα.

Είναι με λίγα λόγια η πρακτική της χρήσης ενός επιτυχημένου επιχειρηματικού μοντέλου ή πιο απλά η πρακτική μιας συνταγής επιτυχίας.

Το franchising δεν διαφέρει από ενός είδους ανάπτυξης της μητρικής εταιρείας μέσω υποκαταστηματων (branching δηλαδή) με μόνη διαφορά ότι τα καταστήματα franchise είναι ημι-ανεξάρτητης ιδιοκτησίας. «Ανεξάρτητης» γιατί το κάθε υποκατάστημα ανήκει σε αυτούς που αξιοποιούν το επιχειρηματικό μοντέλο και το πρόθεμα «ημί» γιατί η λειτουργία του franchise καταστήματος καθορίζεται από κάποιες προϋποθέσεις.

Η άδεια δίδεται μέσω μίας σύμβασης η οποία καθορίζει τους όρους και τις προϋποθέσεις μεταξύ της μητρικής εταιρείας (franchisor) και εσάς (franchisee). Η μητρική εταιρεία που δίνει τα δικαιώματα καλείται «δικαιοπάροχος» και ο εσείς καλείστε «δικαιοδόχος». Το δημιούργημα της μητρικής εταιρείας μπορεί να είναι προιόντα, υπηρεσίες ή και συνδυασμός αυτών κάτω από ένα ήδη αναγνωρισμένο εμπορικό σήμα. Και το οικονομικό αντάλλαγμα πέρα από τα αρχικά τέλη (entry fees) μπορεί να είναι σε μορφή ενός σταθερού μηνιαίου ποσού ή μηνιαία ποσοστά στον τζίρο ή ακόμη και σε μορφή χρήσης αποκλειστικών προϊόντων.

Ωστόσο, ενώ αυτή είναι η βασική έννοια του franchising και αφορά σε μια καθαρή συνεργασία μεταξύ δικαιοπάροχου και δικαιοδόχου, υπάρχει και μια σημαντική διαφορά, στις περιπτώσεις του master franchise.

Όταν μία εταιρεία επεκτείνεται στο εξωτερικό, η ανάπτυξη της και η επιτυχία της εξαρτάται από παράγοντες που ίσως δεν μπορεί να διαχειριστεί. Αυτοί οι παράγοντες μπορεί να είναι νόμοι και κανονισμοί της χώρας, η γλώσα που είναι σημαντική για τις ακριβείς μεταφράσεις των εγχειριδίων, η διαφορά της ώρας για την στήριξη των δικαιοδόχων σε θέματα λειτουργίας και πολλά άλλα. Εκεί δημιουργείται και η ανάγκη για έναν ενδιάμεσο άτομο το οποίο διαθέτει όλη την γνώση του επιχειρηματικού μοντέλου του δικαιοπάροχου, αλλά και την γνώση της τοπικής αγοράς και γεννιέται ο ορισμός του Master Franchisee ή αλλιώς Κύριου Δικαιοδόχου.

Σε αυτή την περίπτωση ο Δικαιοπάροχος δίνει μία και μόνο άδεια και έχει μόνο ένα συνεργάτη - τον Master Franchisee. Ο Master Franchisee λειτουργεί κάτω από τις προϋποθέσεις της σύμβασης που έχει με τον δικαιοπάροχό του και δρά στην τοπική αγορά που αντιπροσωπεύει ως Δικαιοπάροχος με όλες πλέον τις ευθύνες και έξοδα λειτουργίας.

Το Master Franchise έχει πολλά θετικά γιατί το επιλεγμένο άτομο είναι αρκετά αυτόνομο να διοικήσει το δίκτυο στην χώρα του με τον τρόπο που θεωρεί κατάλληλο και μπορεί να ανταποκριθεί πιο ευέλικτα και άμεσα στις ανάγκες της εκάστοτε τοπικής αγοράς. Αυτή η ελευθερία περικλύει όμως και τον κίνδυνο να παρασυρθεί και να παρεκλίνει από τα βασικά στοιχεία της συνταγής του επιχειρηματικού μοντέλου επιτυχίας που αντιπροσωπεύει.

Βασικά το κλειδί της επιτυχίας στα Master Franchise είναι το άτομο που τα αντιπροσωπεύει. Μπορώ να σας αναφέρω τρανταχτά παραδείγματα αποτυχίας για συστήματα δικαιόχρησης με τεράστια διεθνή επιτυχία εκτός από την αγορά της Ελλάδας.

Τα Curves αναπτύσσονται στην Ελλάδα υπό το καθεστώς του Master Franchise και λειτουργούν με επιτυχία πάνω από 10 χρόνια. Ως Master Licensee ακολουθώ πιστά αυτά που θα σας πω να προσέξετε όταν ψάχνετε το δικό σας franchise.

Τι μας προσφέρει ένα franchising; Θα σας αναφέρω 3 βασικά προνόμια που παρέχει.

Προσφέρει Αναγνωρισιμότητα – σαν καταναλωτής ίσως έχετε ακούσει από φίλες σας ότι η γυμναστική των Curves είναι εξαίρετη και μία μέρα ανοίγει κοντά στο σπίτι σας ένα κατάστημα του brand. Το κατάστημα αυτό διαθέτει ένα κοινό που το γνωρίζει και ίσως το περιμένει κιόλας – εσάς ως καταναλωτή. Αυτή η νέα επιχείρηση δεν χρειάζεται να παλέψει μέσα από τον ανταγωνισμό και σε βάθος χρόνου (που και τα δύο μεταφράζονται σε χρήμα) για να δημιουργήσει ένα αντίκτυπο στην αγορά.

Προσφέρει Ασφάλεια – σαν καταναλωτής θα ήθελα να φανταστείτε τον εαυτό σας σε μία ξένη χώρα να πεινάτε και να μην μπορείτε να διαβάσετε επιγραφές, αλλά ούτε και τα μενού των εστιατορίων και ξαφνικά βλέπετε μπροστά σας ένα McDonalds. Γνωρίζετε ότι θα σταθείτε στην ουρά που είναι το ταμείο, θα παραγγείλετε από τα μενού με τις εικόνες στον τοίχο και θα παραλάβετε το γεύμα σας όταν δείτε τον αριθμό της παραγγελίας σας στην οθόνη. Η γνώση της υπηρεσίας, της τιμής ακόμη και της διαδικασίας δίνει ασφάλεια στον καταναλωτή.

Προσφέρει Τεχνογνωσία – όλοι γνωρίζουμε ότι ο δρόμος της επιτυχίας περιέχει πολλές μικρές αποτυχίες. Ο Thomas Edison απέτυχε 1000 φορές (!) πριν δημιουργήσει την λάμπα. Αυτές οι αποτυχίες μεταφράζονται σε χρόνο και χρήμα. Μία νέα επιχείρηση μπορεί να μην διαθέτει το κεφάλαιο να πειραματιστεί μέχρι να βρεί την συνταγή της επιτυχίας. Στο franchising κάποιος άλλος απέτυχε πολλές φορές και όταν πέτυχε αποφάσισε να σας «πουλήσει» την συνταγή της επιτυχίας του. Συνήθως το μεταφράζω ως το στιφάδο της μαμάς που για χρόνια το μαγειρεύει και είναι τέλειο. Γιατί να πειραματιστείτε; Πάρτε την συνταγή και εκτελέστε την πιστά!

Γνωρίζοντας ότι οι καιροί που διανύουμε δεν επιτρέπουν πειραματισμούς σε νέα ξεκινήματα αποφασίζετε ότι η πιο ασφαλής λύση είναι το franchising. Τι πρέπει λοιπόν να προσέξετε πριν την αγορά ενός franchise;

• Σιγουρευτείτε πρώτα από όλα ότι μοιράζεστε τις ίδιες αρχές με τον δικαιοπάροχο και σέβεστε την άποψη του. Η σχέση franchise βασίζεται στην εμπιστοσύνη και πολλές φορές απαιτεί από εσάς να βγείτε από τα όρια ασφαλείας σας και να αφεθείτε στην πεπατημένη. Αυτό προνοεί ότι ο δικαιοπάροχος είναι στέλεχος ικανό να ηγείται του δικτύου και όχι απλά να το διευθύνει.

• Σιγουρευτείτε ότι το προϊόν ή υπηρεσία του franchise που επιλέξατε είναι διαχρονική. Αν το προϊόν είναι απλά ένα trend της εποχής θα επενδύσετε χρόνο και χρήμα σε κάτι βραχυπρόθεσμο. Για να είναι διαχρονικό ένα προϊόν πρέπει καλύπτει βασικές ανάγκες του καταναλωτή (όχι ανάγκες απλά της εποχής) και να παραδίδει αυτό που του υπόσχεται. Κάποιες φορές τα back to basics είναι οι πιο διαχρονικοί θεσμοί.

• Σιγουρευτείτε ότι το δίκτιο είναι ενωμένο και πιστό στις προδιαγραφές του δικαιοπαρόχου. Όσο πιο πιστό είναι το δίκτυο τόσο πιο επιτυχημένο είναι. Μία ομάδα ατόμων που λειτουργούν με τις ίδιες αρχές και πρότυπα είναι δυνατή σε όλες τις απόψεις.

• Σιγουρευτείτε ότι ο δικαιοπάροχος κάνει προσεκτική επιλογή των δικαιοδόχων του. Εάν ένας δικαιοπάροχος εγκρίνει τους πάντες η αλυσίδα franchise θα καταλήξει με ιδιοκτήτες - franchisees που δεν είναι πιστοί στο δίκτυο και δρουν σπασμωδικά και μεμονωμένα. Μια πολύ ραγδαία ανάπτυξη ενός δικτύου δεν σημαίνει την επιτυχία του. Πολλές φορές σημαίνει απλά ότι ο δικαιοπάροχος «κυνηγάει» τα αρχικά τέλη (entry fees) και αφήνει την στήριξη στο «βλέπουμε και κάνουμε». Ανάπτυξη σημαίνει να μπορώ και να στηρίξω το δίκτυο σε περιόδους κρίσης. Μελετήστε τα franchise που διατήρησαν το μέγεθος τους (η τουλάχιστο είχαν ελάχιστες απώλειες) στα τελευταία 7 έτη της οικονομικής ύφεσης που διανύουμε.

• Σιγουρευτείτε ότι ο δικαιοπάροχος έχει γνώσεις σε όλα τα επίπεδα της επιχείρησης και είναι ενεργός στην καθημερινότητα της αγοράς, γιατί θα χρειαστείτε την εμπειρία και την στήριξη του στα εμπόδια που θα αντιμετωπίσετε στο μέλλον. Μην επιλέξετε απλά γιατί το brand πουλάει – το brand θα πουλήσει μέχρι ενός σημείου, το μυστικό είναι και στο σύστημα λειτουργίας, όχι μόνο στο όνομα.

• Σιγουρευτείτε ότι ο δικαιοπάροχος παρέχει συνεχή εκπαίδευση στο δίκτυό του, την γνώση και την εμπειρία του. Ένα ανεκπαίδευτο δίκτυο δεν είναι πιστό δίκτυο.

Το τελευταίο κομμάτι αλλά και το πιο σημαντικό είστε εσείς. Σιγουρευτείτε ότι εφόσον βρήκατε το franchise που σας ταιριάζει είστε ετοιμοι να το ακολουθήσετε πιστά. Franchise είναι μία συνταγή επιτυχίας. Φανταστείτε να πάρετε την συνταγή της μαμάς για το στιφάδο και να αρχίσετε να προσθέτετε δικά σας υλικά. Στιφάδο θα βγεί στο τέλος, αλλά όχι το στιφάδο της μαμάς, όχι αυτό που αναμένατε. Στο μεταξύ έχετε κάνει ζημιά και στο υπόλοιπο δίκτυο, γιατί ο καταναλωτής πλέον δεν νοιώθει την ασφάλεια – η παραγγελία δεν δίδεται στο ταμείο σε όποιο McDonalds πάει και έχει βρεθεί να περιμένει 1 ώρα στην λάθος ουρά, η επιγραφή σας ή η λειτουργία σας δεν είναι η προκαθορισμένη και έχετε να παλέψετε με τον ανταγωνισμό ή να κάνετε και εσείς τα δικά σας λάθη μέχρι να μάθετε.

Με λίγα λόγια ξοδέψατε τα χρήματα σας σε ένα franchise και πετάξατε στην άκρη αυτό που έχει να σας προσφέρει!