Το franchise παραμένει ένα από τα πιο ανθεκτικά μοντέλα ανάπτυξης, αλλά ας είμαστε ρεαλιστές, δεν είναι άτρωτο. Τα ποσοστά αποτυχίας είναι χαμηλά, όχι όμως αμελητέα. Η εμπειρία της αγοράς δείχνει ότι χωρίς μεθοδολογία, πειθαρχία και στρατηγική σκέψη, ακόμη και τα σωστά δομημένα concepts μπορούν να εκτροχιαστούν.
Με σκοπό την αποτελεσματική και στιβαρή ανάπτυξη μέσω franchise, και στηριζόμενη στην μεγάλη εμπειρία της τόσο σε θέματα Franchise, όσο και στο τομέα των Προτύπων Συστημάτων Διοίκησης, η FBS - FRANCHISE BUSINESS Services, δημιούργησε το 2000 και έχει υιοθετήσει και συγκεκριμένη Μεθοδολογία Ανάπτυξης, η οποία περιλαμβάνει δέκα (10) φάσεις:
1. ΈΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ
Κάθε σοβαρή ανάπτυξη ξεκινά από δεδομένα, όχι από ένστικτο. Η συστηματική έρευνα αγοράς αποτυπώνει ανάγκες πελατών, κινήσεις ανταγωνισμού και μεταβολές καταναλωτικής συμπεριφοράς.
Ο σύγχρονος franchisor οφείλει να εγκαθιδρύσει μόνιμους μηχανισμούς συλλογής και ανάλυσης πληροφορίας. Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στην ανάλυση του ανταγωνισμού, στις προσδοκίες του πελάτη, στις αλλαγές των συνηθειών και προτιμήσεων του, στις κοινωνικές τάσεις, στις οδηγίες εθνικών και διεθνών οργανισμών για θέματα σχετικά με ασφάλεια, υγεία, περιβάλλον, στις εξελίξεις της τεχνολογίας, κ.λπ.
2. BUSINESS PLAN
Το Επιχειρηματικό Πλάνο δεν είναι τυπική άσκηση. Είναι το stress test του concept.
Εδώ, μεταξύ άλλων, τεκμηριώνονται:
- τα περιθώρια κέρδους των franchisees
- ο χρόνος απόσβεσης της επένδυσης
- οι χρηματοροές και το break-even
Κρίσιμη παράμετρος είναι και το απαιτούμενο δίκτυο εταιρικών καταστημάτων πριν το scaling μέσω franchise. Χωρίς αποδεδειγμένη λειτουργία στο πεδίο, η προσέλκυση σοβαρών επενδυτών γίνεται δύσκολη.
Το Business Plan, επιπλέον, δεν είναι στατικό έγγραφο. Οφείλει να αναθεωρείται και να επικοινωνείται διαφανώς στο δίκτυο.
3. ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΣ CONCEPT
Εδώ το franchise αποκτά ταυτότητα. Ο franchisor οφείλει να ορίσει και να τεκμηριώσει το Όραμα και τους Στρατηγικούς Στόχους της αλυσίδας. Ο franchisor θα πρέπει να αποδεικνύει την δέσμευσή του ως προς το Όραμά της, να βεβαιώνει ότι το Όραμα & οι Στρατηγικοί Στόχοι της αλυσίδας, έχουν γίνει κατανοητοί, έχουν εφαρμοσθεί και διατηρούνται σε όλα τα επίπεδα της αλυσίδας.
Κατά τον καθορισμό του Οράματος θα πρέπει να ληφθούν υπόψη οι ανάγκες και οι προσδοκίες των καταναλωτών, η εικόνα και φήμη της αλυσίδας, η απόδοση της λειτουργίας της, η αξιοπιστία του ονόματος και των προϊόντων που διαθέτει, ο ρόλος του κάθε καταστήματος της αλυσίδας στην υλοποίηση του, κ.λπ. Μόνο με την παραπάνω προσπάθεια θα είναι δυνατή η κατανόηση, πραγμάτωση και συντήρηση του Οράματος.
Ο franchisor οφείλει να αναλύσει προσεκτικά και να προσδιορίσει το concept της αλυσίδας, αναφορικά με το product mix των προϊόντων και υπηρεσιών, τα χαρακτηριστικά της θέσης και του μεγέθους των καταστημάτων, την εσωτερική και την εξωτερική τους διακόσμηση, κ.ο.κ.
Ο franchisor οφείλει να παρακολουθεί την ανταγωνιστικότητα και την αποδοχή του concept, λαμβάνοντας και αναλύοντας στοιχεία τόσο από την αγορά, όσο και από τα μέλη της αλυσίδας, με στόχο την συνεχή βελτίωσή του.
Η κατοχύρωση σημάτων είναι απαραίτητη, αλλά όχι αρκετή. Το concept πρέπει να αποδεικνύεται ανταγωνιστικό στην πράξη και να βελτιώνεται συνεχώς με βάση δεδομένα αγοράς και feedback δικτύου.
4. ΠΙΛΟΤΙΚΟ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ
Το pilot store είναι το crash test του συστήματος.
Εδώ επαληθεύονται:
- οι λειτουργικές διαδικασίες
- η εμπορική απήχηση
- η οικονομική βιωσιμότητα
Παράλληλα λειτουργεί ως κέντρο εκπαίδευσης και ισχυρό εργαλείο πωλήσεων προς υποψήφιους franchisees. Ένα καλά στημένο πιλοτικό κατάστημα μειώνει δραστικά το ρίσκο της επέκτασης.
5. ΣΥΜΒΑΣΗ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ
Η σύμβαση franchise πρέπει να είναι σαφής, ισορροπημένη και πλήρως τεκμηριωμένη. Τυποποιείται από τον franchisor και πρέπει να καθορίζει κατ΄ ελάχιστο:
- διάρκεια συνεργασίας
- ύπαρξη και μέγεθος των entry fees
- ύπαρξη και ποσοστό των royalties (σταθερά, επί των ακαθάριστων πωλήσεων, αγορών, σε συνδυασμό;)
- όρους προμηθειών
- εμπορική πολιτική
- τρόπος και συμβολή στη διαφήμιση της αλυσίδας από τα δύο αντισυμβαλλόμενα μέρη
- παροχή υποστήριξης από τον franchisor (εκπαίδευση, εγχειρίδια λειτουργίας, κ.λπ.)
- όροι γεωγραφικής αποκλειστικότητας
- εξασφάλιση απορρήτου
- συνθήκες και τρόποι λύσης της σύμβασης
- λοιπές υποχρεώσεις franchisor και franchisee
Η συμμόρφωση με το ευρωπαϊκό και ελληνικό δίκαιο ανταγωνισμού είναι κρίσιμη.
6. ΣΥΣΤΗΜΑ FRANCHISE
Σε αυτή τη φάση δομείται το operational backbone της αλυσίδας.
Θα πρέπει να καθορισθούν οι υπευθυνότητες, οι δικαιοδοσίες και οι αμοιβαίες σχέσεις όλου του προσωπικού, τόσο του franchisor, όσο και των franchisees, που διοικεί, εκτελεί και επαληθεύει κάθε εργασία που επηρεάζει την λειτουργία της αλυσίδας.
Τυποποιούνται:
- ρόλοι και ευθύνες
- διαδικασίες ελέγχου
- αρχιτεκτονικά standards
- προμηθευτικές συμφωνίες
- logistics και distribution plan
Η ενιαία εικόνα προς τον καταναλωτή είναι αδιαπραγμάτευτη. Παράλληλα, η κεντρική διαχείριση προμηθειών δημιουργεί οικονομίες κλίμακος που ενισχύουν το μεικτό περιθώριο όλου του δικτύου.
Στον σύγχρονο σχεδιασμό, η πρόγνωση πωλήσεων και η διαχείριση αποθεμάτων ενσωματώνουν προηγμένες πρακτικές logistics.
7. MARKETING ΣΕ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥΣ ΕΠΕΝΔΥΤΕΣ
Το franchise χρειάζεται δομημένη επενδυτική επικοινωνία.
Ο ενημερωτικός φάκελος πρέπει να παρουσιάζει με διαφάνεια:
- τον franchisor
- τη δυναμική της αγοράς
- το concept
- βασικά οικονομικά στοιχεία
- τους όρους συνεργασίας
Παράλληλα υλοποιείται πλάνο προβολής μέσω εξειδικευμένων sites και περιοδικών, digital καναλιών, εκθέσεων, social media και άλλων μέσων.
8. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ & ΕΠΙΛΟΓΗ FRANCHISEES
Το δίκτυο είναι τόσο δυνατό όσο οι συνεργάτες του.
Ο franchisor οφείλει να ορίσει ξεκάθαρο profile για τους franchisee που επιθυμεί και να εφαρμόζει αυστηρή διαδικασία αξιολόγησης που εξετάζει:
- οικονομική επάρκεια
- επιχειρηματικές δεξιότητες
- κουλτούρα συνεργασίας
- δυνατότητα τήρησης standards
Πρωταρχικό μέλημά του είναι η επιλογή των πλέον κατάλληλων και ικανών franchisees.
9. ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ FRANCHISEES
Η εκπαίδευση δεν είναι onboarding εβδομάδας. Είναι συνεχής επένδυση.
Ο franchisor πρέπει να εφαρμόζει δομημένα προγράμματα αρχικής και επαναληπτικής εκπαίδευσης, να τηρεί αρχεία και να αναβαθμίζει διαρκώς το know-how του δικτύου.
Η ποιότητα εκπαίδευσης συσχετίζεται άμεσα με την ομοιομορφία εμπειρίας πελάτη.
Ο franchisor οφείλει να καθιερώσει και να τηρεί διαδικασίες για τον εντοπισμό των αναγκών σε εκπαίδευση όλου του προσωπικού της αλυσίδας. Προσωπικό το οποίο εκτελεί καθορισμένα ειδικά καθήκοντα, θα πρέπει να εξειδικευτεί με την κατάλληλη εκπαίδευση, τεχνογνωσία ή/και εμπειρία όπως απαιτείται. Κατάλληλα αρχεία της Εκπαίδευσης θα πρέπει να διατηρούνται.
10. ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ & ΈΛΕΓΧΟΣ ΔΙΚΤΥΟΥ
Το τελευταίο βήμα είναι αυτό που ξεχωρίζει τα ώριμα συστήματα.
Ο franchisor οφείλει να καθιερώσει και να επιβεβαιώνει την τήρηση ενός τεκμηριωμένου Σύστηματος λειτουργίας (SOPs), ως το μέσο για την διασφάλιση του ότι η λειτουργία της αλυσίδας συμμορφώνεται με τις καθορισμένες απαιτήσεις του Οράματος και των Στρατηγικών Στόχων. Το σύστημα αυτό θα πρέπει να περιλαμβάνει:
- την προετοιμασία τεκμηριωμένων διαδικασιών και οδηγιών
- την αποτελεσματική εφαρμογή των τεκμηριωμένων διαδικασιών και οδηγιών
Η λειτουργία και η απόδοση της αλυσίδας θα πρέπει να επανεξετάζεται ανά κατάλληλα χρονικά διαστήματα, για να εξασφαλίζεται η συνέχεια της καταλληλόλητας του Συστήματος Λειτουργίας και της αποτελεσματικότητάς του.
Μέσω τεκμηριωμένων SOPs και σύγχρονων εργαλείων reporting, ο franchisor παρακολουθεί:
- συμμόρφωση διαδικασιών
- οικονομικές επιδόσεις
- ικανοποίηση πελατών
- mystery shopping αποτελέσματα
Η συνεχής επανεξέταση εξασφαλίζει ότι το σύστημα παραμένει ευθυγραμμισμένο με το όραμα και τους στρατηγικούς στόχους.
Από την επέκταση στη στρατηγική ανάπτυξη
Το σύγχρονο franchise δεν είναι υπόθεση τύχης. Είναι μηχανική ακριβείας.
Οι αλυσίδες που ακολουθούν δομημένη μεθοδολογία μειώνουν δραστικά το ρίσκο, επιταχύνουν την ανάπτυξη και — κυρίως — χτίζουν δίκτυα με διάρκεια.
Στη νέα εποχή, δεν κερδίζει όποιος ανοίγει περισσότερα σημεία. Κερδίζει όποιος χτίζει σωστά από την αρχή.
